決勝中端氟塑制品市場——日本華爾卡集團副總裁羅明德談在華發(fā)展戰(zhàn)略。
一直以優(yōu)質(zhì)優(yōu)價高端品牌著稱的日本華爾卡集團，現(xiàn)在開始放下其氟塑料制品高貴的身價，潛心在中國進行市場調(diào)查和研究。華爾卡將針對中國氟塑料制品用戶的實際需求，主打物美價廉的中端產(chǎn)品。'今后在華爾卡，用戶可以有多種選擇，既能買到半導體等行業(yè)需要的高端氟材料制品，也能買到適合中國大眾用戶的中端產(chǎn)品。'日前在主題為'氟樹脂加工與應用'的第四屆華爾卡講習會上，日本華爾卡集團副總裁羅明德在接受記者采訪時，特別強調(diào)了'中端市場定成敗'的中國發(fā)展戰(zhàn)略。
華爾卡在中國為何要鎖定中端氟塑料制品市場？羅明德形象地為記者畫了一個金字塔圖形。他指著塔尖部分分析道：'這里代表的是高端氟塑料制品市場，目前幾乎全部為技術領先的跨國公司占領。'隨即他又指向塔基，'在這個巨大的低端市場上，中國氟塑料制品企業(yè)具有無可比擬的競爭優(yōu)勢。'而位于塔尖與塔基之間那塊面積可觀的中間部分，被羅明德用筆圈了起來：'這一市場空白是華爾卡今后在中國市場的發(fā)展重點。'
配合這一發(fā)展戰(zhàn)略，2004年華爾卡在上海華爾卡氟塑料制品有限公司設立了氟塑料研究所。這個1995年由華爾卡與日本三菱商事、伊藤忠商事三家合資成立的公司，生產(chǎn)的各種氟材料胚材、氟塑料加工產(chǎn)品、通信設備用半鋼性同軸電纜等，主要出口到日本、東南亞以及歐美市場。隨著中國市場越來越大，華爾卡的戰(zhàn)略也開始進行調(diào)整。'2007年華爾卡將擴建上海氟塑料制品生產(chǎn)基地，同時，設在這里的研究所將專門研發(fā)適合中國市場的產(chǎn)品。'
'盡管中國是一個快速成長的市場，但華爾卡提出的本土化發(fā)展戰(zhàn)略并非一蹴而就。要在中國成功發(fā)展，首先要吸引優(yōu)秀的人才。'經(jīng)過幾年的培訓和鍛煉，中國人已開始擔任公司的重要職位。羅明德告訴記者，在華爾卡上海氟塑料研究所里，由他'十顧茅廬'請來的氟塑料專家擔任一把手，這里的所有研發(fā)人員都是中國人。
為了深入了解中國市場，今年以來羅明德帶領華爾卡的有關人員，在中國從北到南拜訪客戶，并與中國氟樹脂巨頭梅蘭、東岳、巨化以及協(xié)會等開展交流與合作，預測市場，分析趨勢，同時，還與同濟大學合作研發(fā)氟塑料制品。
為了真正做到以客戶需求為主，實現(xiàn)在中國銷售、研發(fā)、生產(chǎn)一體化，華爾卡采取的銷售'戰(zhàn)術'是，不僅賣產(chǎn)品，還要幫助客戶解決問題，提供解決方案，同時進行重點區(qū)域銷售；在生產(chǎn)布局上，將上海華爾卡氟塑料制品公司作為高端產(chǎn)品生產(chǎn)基地，中端產(chǎn)品則與中國企業(yè)優(yōu)勢互補充，合作生產(chǎn)，甚至包括研發(fā)、銷售。至于合作伙伴的選擇標準，羅明德說：'要有相同的經(jīng)營理念。'據(jù)悉，目前華爾卡已開始在華東地區(qū)與中國企業(yè)合作生產(chǎn)氟塑料制品。
據(jù)羅明德介紹，目前華爾卡上海基地生產(chǎn)的高端產(chǎn)品所使用的氟樹脂原料，雖然全部產(chǎn)自中國，但并非來自中國本土企業(yè)。因為目前中國企業(yè)生產(chǎn)的氟樹脂質(zhì)量尚無法滿足高端制品的要求，因此其原料來自日本大金、美國杜邦的在華企業(yè)。當他了解到江蘇梅蘭集團已開始與外資合作研發(fā)新的氟樹脂單體后表示，相信中國企業(yè)能夠開發(fā)出高質(zhì)量的氟樹脂，今后華爾卡愿意從中國企業(yè)購買原料。
