渠道扁平化打造行業(yè)首個(gè)的無(wú)縫覆蓋式網(wǎng)絡(luò)
在全國(guó)性的市場(chǎng)推廣手段上，涂料行業(yè)基本上可以分為“兩派”：以“洋品牌”為代表的“拉力派”，和以本土一線品牌為代表的“推力派”。“拉力派”憑借雄厚的財(cái)力和相對(duì)高超的營(yíng)銷(xiāo)手段，通過(guò)巨額的傳播費(fèi)用來(lái)塑造品牌形象，進(jìn)而形成對(duì)終端消費(fèi)者的強(qiáng)勁拉力；“推力派”則普遍重視建立廣泛的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)多品牌運(yùn)作來(lái)提高網(wǎng)絡(luò)密度、降低價(jià)格透明度，但對(duì)傳播及品牌拉力相對(duì)重視不夠。
在全球化的市場(chǎng)環(huán)境中，營(yíng)銷(xiāo)傳播與市場(chǎng)渠道在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中體現(xiàn)著越來(lái)越強(qiáng)大的影響力，尤其對(duì)于后進(jìn)入者來(lái)講，渠道細(xì)化與品牌營(yíng)銷(xiāo)二者缺一不可。在這種情況下，三棵樹(shù)決定在強(qiáng)勢(shì)品牌營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)渠道的掌控力度，通過(guò)渠道扁平化盡快實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)信息的快速捕捉。
在三棵樹(shù)起步階段，整個(gè)涂料行業(yè)普遍實(shí)行渠道政策仍然是發(fā)展省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，即每個(gè)省找一家總代理，再由其自行發(fā)展地市級(jí)代理商。但三棵樹(shù)通過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這種做法有其明顯的弊端：渠道過(guò)長(zhǎng)導(dǎo)致市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍、區(qū)域市場(chǎng)覆蓋面不廣、渠道和終端網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量不高、品牌監(jiān)控不力等等。于是，三棵樹(shù)果斷決定采取扁平化的渠道策略：通過(guò)農(nóng)村包圍城市的模式，直接面向縣級(jí)城市發(fā)展代理商。在扁平化渠道策略的指導(dǎo)下，2002年下半年，針對(duì)福建、浙江兩省各縣級(jí)城市的招商行動(dòng)正式開(kāi)始，第一批廣告投放市場(chǎng)；第一批營(yíng)銷(xiāo)人員奔赴市場(chǎng)；第一批產(chǎn)品正式下線等等。
扁平化策略很快被證實(shí)是明智的，它為各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)實(shí)施精耕細(xì)作打下了良好基礎(chǔ)。當(dāng)三棵樹(shù)迅速占領(lǐng)全國(guó)眾多二、三級(jí)城市市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成功擴(kuò)充到上千家的時(shí)候，眾多行業(yè)品牌才剛剛警醒，于是一場(chǎng)跟隨三棵樹(shù)進(jìn)行渠道扁平化運(yùn)作的風(fēng)潮迅速席卷整個(gè)行業(yè)。然而，與數(shù)十家已經(jīng)壯大起來(lái)的省級(jí)代理商談判渠道的重新劃分，對(duì)于任何一家企業(yè)來(lái)說(shuō)都不是一件輕松的事，不少企業(yè)因此陷入與經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)休止的拉鋸戰(zhàn)之中。甚至直到今天，仍然有眾多品牌無(wú)法做到真正的渠道扁平。
到2006年的時(shí)候，雖然與傳統(tǒng)省代相比，三棵樹(shù)的渠道已經(jīng)短了一級(jí)，但是“市－縣－鎮(zhèn)”仍然有三級(jí)，這對(duì)發(fā)展最低一級(jí)的零售網(wǎng)點(diǎn)——鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端仍然存在障礙。于是，三棵樹(shù)新的渠道扁平政策出臺(tái)，銷(xiāo)售渠道直接扁平到鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)！渠道新政的推出，一舉將三棵樹(shù)的渠道從原來(lái)的三級(jí)縮短為兩級(jí)。
三棵樹(shù)將渠道從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們傳統(tǒng)的四級(jí)（省－市－縣－鎮(zhèn)）渠道模式縮短為兩級(jí)（市或縣－鎮(zhèn)），提高了企業(yè)對(duì)終端市場(chǎng)的管控能力，極大地實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)的密集化。如今，三棵樹(shù)已經(jīng)擁有了數(shù)千家專賣(mài)店、店中店。同時(shí)，通過(guò)幾年的摸索，三棵樹(shù)成功地建立起對(duì)渠道的精細(xì)化管理。
2008年，三棵樹(shù)再次推進(jìn)渠道的二次下沉策略，即面對(duì)全國(guó)縣級(jí)市場(chǎng)直接發(fā)展一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。2009年，三棵樹(shù)開(kāi)始把渠道觸角直接伸向全國(guó)各地的數(shù)千個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。目前，三棵樹(shù)透過(guò)專賣(mài)店、家裝公司、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、住宅小區(qū)、油木工、工程、建材超市等各類(lèi)終端市場(chǎng)的推廣，建立起強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于未來(lái)的渠道網(wǎng)絡(luò)，三棵樹(shù)要在五年內(nèi)，將營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋到中國(guó)每一個(gè)發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，要發(fā)展5000家專賣(mài)店，5000家店中店，打造“千城萬(wàn)店”的無(wú)縫覆蓋式網(wǎng)絡(luò)。
七年來(lái)，三棵樹(shù)從零起步到年銷(xiāo)售數(shù)億元；從一個(gè)專賣(mài)店發(fā)展到今天的數(shù)千家家；從早期的五人營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大到今天上千人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍；從沒(méi)有駐外機(jī)構(gòu)到今天的幾大分公司、辦事處；從一個(gè)門(mén)外漢逐漸變成一個(gè)對(duì)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律駕輕就熟的行家里手。