應深圳永久發涂料有限公司的老總——李湘新先生之邀，探討中小涂企的發展之道。其實我這么多年來專注于涂料的研發，對企業的發展、市場的開拓沒有實戰經驗，但對于這類問題的思考卻從沒間斷過。五年前有個老板邀我一起辦涂料廠，我告訴他我還要到十家涂料廠工作過后再和他一起辦廠，我想他當時可能不太明白我的意思。每個企業都有它的生存之道，每個企業的成功經驗都是值得我們借鑒的寶貴財富。
因地制宜之一——憑借地緣優勢，開拓本地市場
一個地方的飛速發展，離不開優勢產業的支撐。早在上世紀80年代，成都的家具產業就已經是小荷初露尖尖角。在新都的新繁、龍橋一帶，新都家具廠隨著鄉鎮企業的興起，逐步出現了遍地開花的景象，到上世紀90年代中期，市場需求的激增讓新都家具產業得到了迅速發展，新都家具在四川乃至全國率先實現了工業化生產和商品化經營，走出了手工作坊式的原始生產狀態。進入新世紀以來，隨著成都家具產業的飛速發展，成都政府一直致力于打造一個中國西部最大的家具航母，“中國家具之都”這一響亮的稱謂，讓成都又擁有了一張全新的城市名片，并吸引著全國，乃至全世界的目光。一個地方的支柱產業同時也帶動了一批相關產業。成都優品涂料公司就是看到了這一龐大的市場應運而生，因為成都家具廠聚集，而做家具漆的廠家不多，所以自九七年建廠以來，優品涂料公司的產品一直供不應求，市場主要以成都市場為主，不斷向周邊市場發展。業務員也不多，文化也不高，但在當地都有一定的人脈關系，各有各的銷售渠道。
因地制宜之二——依靠本土人脈，充分利用人脈資源
江蘇新大陸防腐涂料公司就是依靠地緣關系，充分利用人脈資源發展起來的一個很好的案例。新大陸公司坐落在徐州市黃河故道岸邊，交通四通八達，北面豐縣沛縣，東面蕭縣，都是防腐之鄉，依靠防腐產業出名的大縣。業務員之一夏××，蕭縣農行退休干部，人際圈中防腐公司老板很多，依靠這些老板介紹每年銷售額超過兩千萬；業務員之一鄧××，豐縣人，村里就有十幾家做防腐公司的老板，老爸是校長，人緣好，通過這些老板介紹，每年有兩千多萬的銷售額；業務員李××，有個哥哥是副市長······。新大陸涂料公司發展很晚，06年建廠，建廠之初正是原材料上漲，市場競爭激烈的時候，在這樣艱難的大背景下，新大陸能看到周邊防腐公司資源，充分利用人脈關系，成功的發展起來，確實值得敬佩！
因地制宜之三——靠山吃山，傍大款
湖南太子化工涂料有限公司就是依靠中聯集團發展起來的一家涂企，中聯重工集團是常德市的支柱產業，下屬企業很多，有中聯混泥土機械公司、工程起重機公司、環衛機械公司、建筑起重機械公司、路面機械公司、中聯消防機械公司、土方機械公司、專車機械公司等等，油漆用量很大，而且以高檔次的丙烯酸聚氨酯漆為主，湖南制造工業漆的廠家不多，面對身旁的這座大山，太子化工通過各種渠道，緊緊把握住這個大客戶，每年僅銷往中聯的油漆銷售額就達5千多萬，再加上周邊市場，每年銷售額很輕松地就過億了。所以一個中小企業如果能幫個大款，就可以穩步發展。
因地制宜之四——人才資源也是資源
佛山江山涂料有限公司躋身于涂料之鄉，好多資源都被大公司瓜分殆盡，廣東的市場在全國來說可謂競爭最為激烈，在這種環境下求得生存，必須搶別人看不到的資源，占別人想不到的市場。經濟發達的地方最大的資源是人才資源，每年帶著不同的夢想而來的人才絡繹不絕，取之不盡，用之不竭。這是三線以下的城市所沒有的優勢。江山涂料的老總以獨到的眼光看到了這一資源優勢，并把它合理的利用起來，才使得一個小企業在競爭激烈的大市場下穩步發展。江山涂料公司每年三月份、六月份、十月份都要招一批業務員進來，對這些業務員進行系統培訓，不求他們在最短的時間內做出多少業績，但必須做出業績，哪怕三、五個月發展一個客戶也就達到了目的。每年就有三十多個業務員在地毯式搜索客戶，在公司的大力支持下做成一個一個的客戶，就這樣每年業務員優勝劣汰，做的不好的走了，優秀的業務員留下了，客戶不斷增加，公司也穩步發展。
綜上所述，中小涂企的發展離不開做終端客戶，做工程或做大客戶。對于建筑涂料來說，我認為應該重點發展地縣級城市，因為大城市房地產業的發展已經達到相對飽和狀態，而地縣級城市的發展才剛剛起步，市場極為廣闊，市場競爭不激烈，甚至沒有競爭。不知大家是否會同意我的觀點？