不可否認，涂料行業經過近十多年的高速發展，造就了一批涂料行業內的行業巨頭。
但這種成功還能持續多久呢？
你們還能高枕無憂的繼續輝煌嗎？
5－10年以后他們中的多數或者將被行業淘汰出局或者被邊緣化，你們會信嗎？
也許有人信了，也許有人不信，信的人又有多少有真正的危機感，并愿意去落實應對之策呢？
所以，這就是為什么持續的成功只屬于少數人的原因。
所以，智者說，環境變化了，過去的成功就是一種負擔。
筆者此言絕非危言聳聽或者故弄玄虛，而是被涂料行業內外無數個案例一再重復。“杯具與洗具”總是換一件外套在不同的時間不同的行業不同的人身上一再上演。
當然，無論你選擇信還是不信，事實，將以不可抗拒的大勢滾滾而來。順之者昌，逆之者亡。
一、危機，離我們并不遙遠
看看涂料行業這十余年，多少企業異軍突起，多少企業平步青云，多少企業舉步維艱，多少企業名存實亡……看看每天登記與倒閉的大大小小涂料企業就知道了。亂哄哄，你方唱罷我登場，興起與敗落，常如曇花一現。
其實，真理總是很簡單的，企業所處的市場環境，就象自然界的生態環境一樣，遵循“物競天擇、適者生存”的法則。美國《國家地理》頻道播出過一部史詩般的記錄片：《恐龍王朝的覆滅》，該片把恐龍家族的興起、發展、鼎盛與最后的消亡生動完整的演繹了一遍。最后的結論出乎意料之外，又在情理之中：恐龍的覆滅，緣于環境的變化造成其無法適應。片中一再用案例來解釋印證這一結論。恐龍家族的興盛，在于和舊有的生態環境的高度吻合，在這種吻合中，恐龍把物種進化的功能發揮到極致狀態，從陸地到海洋到天空，到處都是“龍行天下”�？铸堊迦旱臉O盛之時，幾乎占據了整個地球，成為名符其實的霸主。由于他的過分強大，把其他物種壓縮到了茍延殘喘的地步。但是，變化是唯一不變的真理，生態環境在悄然改變，為其他原來微不足道的物種騰出了進化的空間。而恐龍，卻成為面對環境變遷進化最遲鈍的族群。進入白堊紀晚期，恐龍的衰亡已經不可避免。在環境的悄然變化之中，一顆小行星撞上地球，成為恐龍王朝覆滅的最后一擊——除了極少一部分恐龍幸存下來之外，絕大多數都灰飛煙滅。這就是生態規律，也是市場經濟的規律。所以，還是《菜根譚》說的好“衰颯的景象，就在盛滿中；發生的機械，即在零落內；故君子居安宜操一心以慮患，處變當堅百忍以圖成”。
二、市場：山重水復，柳暗花明
所以，涂料行業，經過了十余年的發展，看似格局穩定，成者自成，敗者自敗。其實不然，在這種波瀾不驚的表象下面，實則暗流涌動，特別是今年國家各項政策的調控以及原材料上漲等因素。行業，巨大的機遇與挑戰再一次擺在我們面前。未來的十年必然重新洗牌。無論是大涂料企業，還是小涂料企業，其實都站在一個起跑線上。甚至，從某種程度上而言，小企業在面對新的生態環境時，甚至有比大企業有著更大的適應性。有危機感與上進心的企業，必然相時而動，勵精圖治，抓住這次洗牌給企業帶來的巨大機遇。如此，方能在市場經濟的大潮中立于不敗之地。
那么，涂料行業到底有什么變化與機遇呢？
筆者在此并沒有什么獨具慧眼的觀點，其實，道理就象禿子頭上的虱子——明擺著。但又有多少企業愿意相信，相信的企業又有多少狠下心來采取應對之策呢——企業與人，總是受慣性所左右。
歸納起來，有如下四個層面的因素將主導涂料行業未來的發展，打破舊有的競爭格局，開創新的格局。
優勢在未來的5－10年將完全取代現有的環境友好性的涂料產品。當我們還在慣性思考水性漆的技術局限時，其每年的技術革新與成本下降正以異乎尋常的速度讓我們感到驚訝。就象當年pu漆流行一樣，水性漆或UV漆取代現在的油性漆已成定勢。筆者有位搞技術的朋友，有次就行業問題進行交流，當談到水性漆的發展前景時，激動且略帶陶醉的說，水性漆讓我找到了二春。對于水性漆，他有著異乎尋常的熱情與執著。對于水性漆的應用研發，他有著獨到的見解。
這正是巨大機遇的幕后推手——
想想看，國內涂料市場，經過十余年的發展，就表面的格局而言，一線品牌如嘉寶莉、華潤、上海涂料等已經遠遠把同僚甩在后面，他們年營業額均超過億。居于第二陣營的是為數諸多的10億左右的中小型涂料企業或者在1-2億左右的企業，今年他們的日子或者可以用舉步維艱來形容。一方面，他們用了很多方法去提升銷售業績，但始終不得要領或見效不大。另一方面，稍一松懈，銷售業績卻快速下滑。進入2011年，無論是一線品牌還是二線品牌，大都呈現零增長或負增長的態勢。我們不得不說，涂料行業已經走到了一個十字路口。而專注的水性漆企業，將以勢不可擋的態勢，大肆蠶食傳統涂料市場。也許隨著水性漆等環境友好性產品技術的不段發展，未來1－3年在家居領域又將迎來洶涌之勢。
三、渠道，明天會更好？
如果說廠家面臨著巨大的機遇與挑戰，那么，我們的渠道——經銷商同仁，你們明天，以及明天的明天，你們的生存機會在哪里？其實，商家也是市場生態系統的一分子，機會永遠留給那些有準備并愿意采取行動的商家（渠道）。
新形勢下，渠道必須快速實現銷售向營銷的升級；
新形勢下，渠道或者向上走或者向下走；
新形勢下，廠商一體化是方向。
什么是銷售向營銷升級？銷售與營銷并無顯著的界線，但是他們的本質卻有明顯的不同。營銷，是銷售發展的極致。
銷售向營銷的升級，意味著夫妻店將沒有生存空間，公司化運營將成為渠道發展的必然；銷售向營銷的升級，意味著坐商將沒有生存空間，行商，動起來，完全以市場為導向，做好你的產品與服務，把營銷手段的運用發揮到極致，才是你的生存之道；銷售向營銷的升級，意味著粗放式的店面管理將沒有生存空間，“四標一體化”是店面運營之道。所謂四標一體化，乃是導購管理標準化、庫存管理標準化、市場推廣標準化、終端展示標準化。銷售向營銷升級，意味著把營銷工作做到極致。營銷，有三件最核心的東西，一是以市場為導向，二是尋找最佳接觸點，三是制造引爆點。所謂以市場為導向，就是知道你的目標消費群在哪里？所謂最佳接接觸點，就是尋找哪些渠道與機會，與自己的目標消費群進行有效的溝通與接觸。所謂引爆點，就是接觸點里，一系列接觸方法的最高潮。比如蘋果手機上市，各類媒介廣告、各類事件營銷、各種終端展示做完之后，還要由喬布斯親自主導“新品上市全球新聞發布會”，這種新聞發布會，就是“引爆點”。雖然，新聞發布會也是接觸點，但是他把所有的推廣活動引向高潮，從而引爆消費者購買的熱情與點燃消費者的欲望。
什么是渠道往上走？什么是渠道往下走？
先說往上走，未來的渠道商（經銷商）的生存之道，必然采取品牌事業部形式，做“四專型”經銷商。所謂四專，是指經銷商代理的品牌必須專人、專業、專心、專用資金。專人，代理品牌的銷售人員必須專門負責，不能一人多職，同時兼職幾個品牌；專業，負責某品牌的人必須是專業的；專心，一心一意做品牌，必須是第一主推的。專用資金，專款專用也。未來，除了雜牌廠家允許見人發貨，逢人給貨外，走品牌經營的廠家在與商家的合作中，必然要求代理商采取品牌事業部形式，品牌事業部的核心，就是要求代理商成長為四專型的經銷商。
再說往下走，所謂往下走，其實是掌控終端，多開店、開大店、開好店，是往下走的方向。渠道的演變，必將不斷洗牌，那些最終生存下來，并持續做大的渠道，必然是品類豐富，終端面積大，網點多，終端管理佳的渠道商。甚至在一定程度下，強勢經銷商將攜渠道以令廠家，逐漸掌控對上游供貨商（廠家）的話語權。從廣東及各地涂料市場的格局來看，我們也逐漸發現這種苗頭的出現。
往上走，走品牌事業部，做四專型經銷商，其實是類似廠家的虛擬辦事處或分公司，分公司的存在的價值，在于做好區域市場的開發、管理、服務。往下走其實是做強勢終端，從而掌握消費者，形成對廠家與對市場的主導權與話語權。當然，有戰略眼光的經銷商往往即往上走，也往下走。
渠道生存的第三條路是廠商一體化。何謂廠商一體化呢？
這要從廠商關系的三個層面來回顧。廠商之間的第一種關系叫“業務對接”，簡單的講，就是逢人發貨，見人給貨。廠商之間的關系是松散的，隨機性的。廠家對市場即無保護也無支持（除了產品）；商家即無忠誠也無主推意愿。雙方之間完全是純粹的一錘子買賣關系。在古鎮，大多數雜牌涂料廠家與大多數經營雜牌商家是這種關系的典型代表。第二種關系是管理對接，即涂料廠商之間不光是產品之間的簡單交易，廠家在管理上，給予市場相應的支持，比如區域代理、廣告投入、終端投入、物料支持、推廣支持、價格保護、導購培訓、軟件支持等。把這種對接發揮到極致的便是涂料行業的某些一線品牌。第一種關系不可取，第二種關系是目前涂料行業品牌企業正在做的。但是，這種關系始終面臨瓶頸——要么店大欺廠，要么廠大欺店。二者并不象想象中如膠似漆的“魚水關系”（某廠家老板經常掛在嘴邊的口頭語），因為，任何一方做大，必然另一方的利潤空間與生存空間受的壓制。因此，比之為“魚水關系”，莫如說“魚和開水的關系”。
所以，未來渠道發展的方向，廠商一體化是不錯的趨勢。這是廠商之間的第三種關系，也是更高層次的關系。所謂廠商一體化，他的核心關鍵字是“戰略一體化”、“上下游整合”、“利益共同體”，在具體的表現形式中，股份公司、聯營公司是一種表現形式。這種模式在涂料行業的最佳代表是美涂士集團，在去年的嘉麗士體制改革中將部分經銷商收歸為各地分公司。。在這種模式中，比較好的解決了廠商之間潛在矛盾的問題，雙方之間完全是利益共同體。使市場中各種競爭要素實現了最佳的組合與發揮了最佳的戰斗力。
四、廠家，敢問路在何方？
毫不夸張的說，能挺過2012年的涂料市場再一次將迎來了高速發展的第二春。志存高遠的涂料企業應當勵精圖治，奮發有為，掌握自己的第二生命。那么，涂料企業如何面對第二機遇呢？筆者不是算命先生，以下內容但求拋磚引玉，引發大家一起來思考。
首先，抓大勢，所謂“善戰者，求之于勢，不擇于人…故能擇人以任勢”。既然涂料產品的環境友好性要求的態勢是不可避免的，那么，就去抓住這次機會吧。因為，抓住了水性漆或UV漆等環境友好性產品就抓住了未來。那么，如何抓住這次機會呢？這就牽涉到企業的生存策略了。還是中國人的大白話說的好：“人無我有，人有我優，人優我便，人便我快”。人無我有，做別人沒有的產品；人有我優，做比別人更好的產品，性能質量略勝一籌的產品；人優我便，同等質量與性能我的更便宜。人便我快，大家都打價格戰，我打造系統優勢，打造最好的服務、最好的渠道最好的營銷支持。
因此，歸納起來，涂料行業的未來有四類企業在市場上將起到主導作用。一類是規模制造、成本領先型的企業，他們將以規模化的生產壓縮制造成本，以打造自己的競爭優勢。第二類是技術領先型企業，他們有最佳的研發系統、最佳的技術與原創產品，未來的市場上，高端市場將有他們的一席之地。第三類是營銷導向型的企業，品牌與渠道是他們的競爭優勢（當然，前提條件是他們有不錯的產品，雖然未必掌控技術的原創優勢）。最后是第四類企業，為數眾多的低質低價的小廠家，見縫插針的游擊戰是他們的安身立命之本。
其次，塑造品牌與打造渠道競爭力。任何廠家，要成為品牌型企業，要做大做強，打造品牌與渠道優勢是不可避免的。營銷，依然是實現這一目標的不二法門。涂料行業的營銷問題，就筆者認為，歸納起來，無非是兩個層面問題，一是營銷層面執行力問題。道理人人都懂，只要反復的灌輸與強化培訓即可。但據筆者的觀察，很多廠家不缺少策略，缺乏的就是一以貫之的執行力。很多想法看上去很美，聽上去很誘人，但一到市場，卻始終“硬”不起來。歸根結底，執行力的欠缺是根本。當然執行力的問題，背后的潛在因素比較多，限于本文的篇幅，不在贅述。營銷層面的另外一個問題，就是營銷模式創新的問題。目前涂料行業的二線品牌之所以舉步維艱，難以突破。拋開大環境因素不談，單就營銷層面而言，視野都比較展，他們的一招一式全是學行業內的一線涂料品牌。須知現在學行業一線品牌時機已經過去了。錯過最最佳的時機，效果肯定大打折扣，成本也顯著上升。因此，營銷模式的創新，走一條適合自己的路，是未來營銷者要思考的首要問題。那么如何創新呢？把眼光投向涂料行業以外的企業，比如家電行業、快銷品行業、互聯網行業。從這些行業借鑒、消化、吸收新的理念與手段，從而為己所有。營銷的創新，大體是兩個層面導向，一是營銷模式的創新，比如當年家電行業的聯營公司模式。一是營銷手段的創新，比如當年的專賣店模式，戶外推廣模式�，F在這些模式顯得單調而老舊。但是，其他行業，比如家電行業，一定有些手段可以借鑒。
再次，從渠道變革入手，一地一策的走混合渠道模式的道路，這話當然是對二線品牌來說的，因為一線領導品牌已經有完善且系統的渠道模式。二級品牌要實現營銷突圍�；旌锨滥Ｊ绞浅雎�。混合渠道模式并不是單一的一種模式，而是一地一策，選擇適合該區域的最佳渠道模式。比如小區域代理模式，產品渠道差異化代理模式，股份公司模式、分公司模式、光源密集型分銷模式，傳統的代理商模式、直供模式等。涂料行業的一線品牌及傳統行業的一線品牌，無不是以渠道和品牌形成自己的優勢的。
最后，可以從市場推廣入手，整合各種資源，形成品牌影響力。在廣告、公關、事件營銷上，做的最出彩的是家電行業與互聯網行業。涂料行業雖然是低關注度的產品，但有很招術是可是借鑒的。
五、結束語
就中國的涂料市場而言，很少有技術原創型的廠家主導市場，形成行業一線品牌（當然，世事無絕對）。言外之意，未來涂料行業的競爭格局，依然是那些重視市場，重視營銷的企業在獨領風騷。
營銷，將再次主導涂料行業的未來。
涂料營銷人，將再次大有作為，迎來職業生涯的第二春。
營銷型的涂料企業，將再次抓住機遇，成為行業一線品牌。
大江東去，浪淘盡，千古風流人物。時代在召喚，企業在期待；
2012年，洗禮初現；
2012年，機遇與挑戰并存，希望與失望同在！
2012年，讓我們一路走好！