雙錢的前身，是中國(guó)兩個(gè)歷史最悠久的橡膠廠上世紀(jì)二三十年代成立的大中華橡膠廠和正泰橡膠廠。
2008年我加入雙錢時(shí)，正趕上輪胎行業(yè)的一個(gè)低谷。那時(shí)的雙錢，至少面臨兩重危機(jī)。一重是始于美國(guó)次貸危機(jī)的金融危機(jī)；另一重，是雙錢本身的信任危機(jī)。
經(jīng)過(guò)對(duì)各方面情況的持續(xù)了解，我很快變成了一個(gè)“知道輪胎”的管理者。與合作伙伴的持續(xù)溝通也有了效果。銀行貸款正常了，采購(gòu)、銷售正常了。三個(gè)月后，對(duì)于雙錢的發(fā)展，我心里大概也有了底。
在雙錢的基本局面穩(wěn)定了以后，我們開始從市場(chǎng)、生產(chǎn)、銷售、質(zhì)量、人事等管理環(huán)節(jié)和技術(shù)研發(fā)等方面，尋找盡快走出行業(yè)低谷的方法。
首先是優(yōu)化組織架構(gòu)。組織架構(gòu)中，銷售系統(tǒng)是一大塊。我們最先進(jìn)行的是銷售隊(duì)伍的調(diào)整。因?yàn)樵蠕N售隊(duì)伍的部分成員已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)變化狀況，市場(chǎng)意識(shí)不夠。比如，2001年前后，輪胎行業(yè)的市場(chǎng)狀況是供不應(yīng)求，此后幾年也一直處于高峰，銷售并不是難事，漸漸形成了慣性思維定勢(shì)。但2008年金融危機(jī)以后，市場(chǎng)形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，產(chǎn)品供大于求。
原先那一套就行不通了。根據(jù)市場(chǎng)變化，我們更換了部分銷售骨干，并通過(guò)不斷培訓(xùn)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)意識(shí)。
對(duì)于銷售人員的激勵(lì)，我們也采取新的措施，推出了稱之為“1±x（銷量）,1±y（毛利）”的激勵(lì)政策。這里，x代表增加的銷量。假定銷售目標(biāo)為1，如果銷量超過(guò)銷售目標(biāo)一定額度，就給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，反之，則給予相應(yīng)的處罰。而Y代表毛利，銷量達(dá)到一定額度，如果毛利也達(dá)到某一額度，則獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)提高。反之，獎(jiǎng)勵(lì)減少。
以前的銷售激勵(lì)政策，只考察銷量，沒(méi)有考察利潤(rùn)的概念。此次“1±x（銷量）,1±y（毛利）”則將兩者結(jié)合，不但激勵(lì)更為精準(zhǔn)，也促使銷售人員對(duì)市場(chǎng)把握得更精準(zhǔn)。銷售效益自然有所提高。
銷售好了，生產(chǎn)必須跟得上。對(duì)于生產(chǎn)系統(tǒng)，則要求市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么。這個(gè)聽聽很簡(jiǎn)單，實(shí)際做起來(lái)特別復(fù)雜，阻力也特別大。以換模具為例，輪胎市場(chǎng)需求變化很快，產(chǎn)品生產(chǎn)轉(zhuǎn)換就需要經(jīng)常更換模具。以前，可能一天換幾次模具；改革之后，可能一天要換幾十次。但輪胎模具是個(gè)大家伙，更換起來(lái)挺費(fèi)勁，這無(wú)疑增加了很多工作量，當(dāng)然會(huì)遇到種種阻力。
要生產(chǎn)，必須采購(gòu)原材料。原先的采購(gòu)，可能更多的是跟著感覺(jué)走。為提高采購(gòu)效率，降低成本，我們專門設(shè)立了“6+x”采購(gòu)戰(zhàn)略會(huì)。“6”是指各層面6位固定的專家，X代表不同的產(chǎn)品，根據(jù)不同的產(chǎn)品相應(yīng)增加其采購(gòu)人員。然后這些人員一起開會(huì)探討原材料的波動(dòng)趨勢(shì)，并根據(jù)其趨勢(shì)下單。
同時(shí)，配合銷售，我們還開發(fā)了專有的報(bào)價(jià)系統(tǒng)。由于每筆銷售必須通過(guò)該系統(tǒng)才能實(shí)現(xiàn)，原先由人工操作的東西，變成了自動(dòng)控制，可以更加公正，更加透明。比如，外貿(mào)上了專門的報(bào)價(jià)系統(tǒng)以后，過(guò)去多年來(lái)虧損的現(xiàn)象徹底改變了。以前，外貿(mào)價(jià)格的制訂相對(duì)隨意，毛利一直是負(fù)的。而有了報(bào)價(jià)系統(tǒng)以后，2011年就變成了正的，至少可以增加1億元以上。因?yàn)橛邢到y(tǒng)分析把關(guān)，毛利為負(fù)的業(yè)務(wù)是做不成的。
無(wú)論管理架構(gòu)的調(diào)整，還是內(nèi)部機(jī)制的轉(zhuǎn)換，都是說(shuō)來(lái)容易而實(shí)施難的，因?yàn)橐|動(dòng)既得利益改變既有局面，會(huì)碰到很大阻力。好在雙錢人事業(yè)心強(qiáng)、具有國(guó)企主人翁精神，經(jīng)過(guò)反復(fù)宣傳溝通、強(qiáng)有力地推動(dòng)，大家很快由不理解變得理解，畢竟實(shí)施效益還不錯(cuò)。